¿Cuánto cobro? El arte de poner precios correctamente

¿Por qué cobrás ese precio por tu producto o servicio? Es una pregunta que para muchas emprendedoras puede ser muy difícil de responder. "Es el precio del mercado, todos cobran más o menos lo mismo" o "Yo agarro mis costos y los multiplico por dos", son algunas de las respuestas que suelen escucharse.

Cuando damos nuestros workshops para emprendedoras notamos que uno de los puntos que más les interesa a las participantes es aprender a poner precios correctamente. Y no es para menos: poner bien los precios no es una tarea fácil, requiere de un análisis y dedicación, pero, teniendo un método, cualquiera puede y debería aprender a hacerlo. Y cuando decimos "debería" no se trata sólo de un consejo para que no cometas errores en tu emprendimiento, sino mucho más. Que no termines arruinando tu emprendimiento y el de varias otras emprendedoras que están en el mismo mercado. ¿Cómo es esto? Por ejemplo: María es diseñadora gráfica, trabaja para una empresa y decide paralelamente comenzar su emprendimiento de invitaciones sociales trabajando desde su casa. María vive de su sueldo en relación de dependencia lo que le permite pagar alquiler, servicios, etc. Lo que genere el emprendimiento será algo extra para sus gustos. María decide poner sus precios multiplicando el costo de sus materiales por 2. Piensa que con esto recupera lo invertido en materiales y gana la misma cantidad. Ahora, se da cuenta que como su precio es el más bajo del mercado le llueve el trabajo y María comienza a trabajar varias horas extra por día, inclusive los fines de semana. Al principio parece un éxito, pero también se da cuenta que, a pesar del mucho trabajo, no gana lo suficiente para contratar ayuda, así que sigue ella con todo. Luego de cinco meses, la pareja de María se queja que ella no hace más que trabajar y cortar sobres y tarjetas todas las noches y los fines de semana y no tiene tiempo libre. María nota que su pareja tiene razón, ya está muy cansada y decide cerrar su emprendimiento. Lo que María no sabe es que en el camino terminó arruinando el negocio de muchas otras chicas que hacían lo mismo y no podían competir con los precios de María. En resumen, una mala política de precios no sólo termina arruinando tu emprendimiento, sino arruinando el mercado. Entonces, por el bien de todas ¡Vamos a aprender a poner precios!

Una buena estrategia precios descansa sobre tres pilares fundamentales: los costos, la competencia (o precio del mercado) y la percepción de valor de los consumidores.

Comencemos por los costos

Cómo primer paso es fundamental no olvidarse de ponerle precio a nuestro tiempo.

Si tu emprendimiento tiene que ver con servicios, este tema lo tenés bien claro, vos cobrás por tu tiempo y conocimientos. Pero muchas emprendedoras que se dedican a la producción muchas veces se concentran en el costo de los materiales y se olvidan de su tiempo.

Una buena forma de ponerle precio a tu tiempo es comenzar definiendo cuánto te gustaría ganar mensualmente si te dedicaras full time a tu emprendimiento. Pero antes de avanzar con este concepto es importante separar nuestro emprendimiento de nosotros. ¿Cómo es esto? Pensar que nuestro emprendimiento tendrá vida propia y nosotras seremos empleadas de él. En un futuro ideal nuestro emprendimiento facturará lo suficiente para pagarnos a nosotras, a nuestras colaboradoras y aparte ganar dinero. Entonces ahora podemos responder la pregunta ¿Cuánto nos gustaría ganar mensualmente? desde otra perspectiva. Tenemos que ser muy objetivos y definir un monto acorde a lo que cobra un empleado en esa industria en la que estamos.

Consejo: quizás en algunos casos te resulte lógico tomar el sueldo que percibas en tu trabajo actual.

Una vez que tengamos definido cuanto queremos percibir de nuestro emprendimiento mensualmente vamos a listar los otros costos que existen cada mes. Estos pueden ser:

Ahora será el momento de sumar todos estos costos mensuales (incluyendo lo que queremos ganar nosotros) y multiplicarlos por 12. Como resultado tendremos los nuestros costos anuales.

A continuación, vamos a calcular cuantas horas productivas tendremos por año.

El año tiene 365 días calendario, a los cuales le restaremos los siguientes estimativos: 104 sábados y domingos, 12 feriados, 15 días de vacaciones, 12 faltas por enfermedad y demás imprevistos. Como resultado obtenemos 222 días presenciales por año.

Cada uno de estos días tomaremos un promedio de 8 hs. de trabajo y restaremos aprox. 15% de tiempo no productivo (tiempo de almuerzo, etc.) lo cual nos da un total de 6,8 horas productivas por día. Si multiplicamos esta cifra por los 222 días presenciales por año tendremos un total de 1510 horas productivas por año.

Si dividimos nuestros costos anuales calculados anteriormente por 1510 obtendremos lo que sería nuestro costo por hora de trabajo.

Esto es justamente lo que muchas emprendedoras no toman en cuenta y a la hora de definir precios toman sólo costos de material como base.

Es fundamental que cada vez que presupuestemos un trabajo estimemos cuántas horas de trabajo podría llevarnos éste y luego calcular los materiales y agregarles una ganancia a los costos totales. ¿Qué porcentaje agregarle? Como te contamos más arriba en esta nota, los precios se basan en tres pilares: Los costos, la competencia y la percepción de valor de los consumidores. Entonces, en este punto se trata de experimentar. Por ejemplo, podés ensayar poniendo un porcentaje de 15% o 20%, lo cual se va a validar en el próximo paso.

Bien, una vez definido tu precio en base a los costos y agregarle un porcentaje como ganancia llegó a hora de mirar el mercado y preguntarnos ¿Es un precio competitivo? Si estás por debajo tenés la posibilidad de aumentar los precios y generar más ganancia para tu emprendimiento, si estás por arriba quizás tengas que ajustar el porcentaje de ganancia que agregaste o tus costos, si lo que querés es ser competitivo con tus precios.

Ahora, como te contamos, hay un tercer factor a la hora de definir precios, y este es el más importante: La percepción de valor por parte de los consumidores.

Esta percepción se consigue con el tiempo y el trabajo consecuente en tu posicionamiento a través de tu marketing. Esto incluye la comunicación adecuada, la calidad, el servicio, la atención, la distribución y otros factores que estén en línea con tu posicionamiento anhelado.

Ser percibido como de calidad superior o tener un producto deseado y percibido como exclusivo te permite tener precios por encima de tus competidores, siendo estos aceptados consiguiendo mayor rentabilidad.

Definir correctamente tu política de precios es muy importante y no debería tomarse como algo tedioso. Hacerlo correctamente será una gran experiencia de aprendizaje…y le hace bien a todos en el mercado.

¡Hasta nuestro próximo encuentro!